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<\/figure>\n\n\n\nDazu kommen schlechte Internetverbindungen, wodurch Informationen fehlen und im wahrsten Sinne des Wortes wertvolle Arbeitszeit verlorengeht.<\/p>\n\n\n\n
Die bittere Wahrheit: CRMs sind f\u00fcr Inside Sales optimiert. F\u00fcr Au\u00dfendienst sind sie zu wenig.<\/p>\n\n\n\n
Mobile CRM-Apps sind eher schwach<\/h2>\n\n\n\n
Die meisten CRM-Mobile-Apps sind nicht auf Offline-Betrieb ausgelegt. Kein Wunder, dass viele Teams bei Excel<\/a> bleiben.<\/p>\n\n\n\n Ein Offline-Modus ist gerade im DACH-Raum f\u00fcr Au\u00dfendienst-Teams unabdingbar. Features wie der Produktkatalog und Bestellerfassung m\u00fcssen beim Kunden einfach funktionieren, und an den WLAN-Einstellungen zu hantieren ist peinlich.<\/p>\n\n\n\n Doppelbestellungen, ein ewiges \u00c4rgernis zwischen Innen- und Au\u00dfendienst, verschwinden in Kunden-Notizen und bleiben daher unbemerkt, bis sich der Kunde beschwert. Und Tagesberichte landen eventuell erst zur Mittagszeit des n\u00e4chsten Tages beim Innendienst, was zu langen Wartezeiten auf Bestellungen f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n Die Essenz des Au\u00dfendienst-Vertriebs besteht darin, dieselben Kunden langfristig zu betreuen. Und Neukunden werden meist nicht durch „Marinieren“ gewonnen, sondern durch \u00fcberzeugende Demos und Argumente. Da nutzt ein System, das auf einem Funnel-Konzept aufbaut, wenig.<\/p>\n\n\n\n Gerade im Vertrieb von kleinen, zahlreichen, innovativen Produkten wie im Dental-, Hygiene oder Schreibwaren-Bereich sagt ein Objekt mehr als tausend Bilder, und ein Bild mehr als tausend Worte. Produktkataloge und Bestellhistorien fehlen in nahezu jedem CRM, sind aber essenzielle Werkzeuge f\u00fcr die Betreuung von Bestandskunden. „Genau das, aber in Gelb“ gibt es in keinem CRM. In unserem Au\u00dfendienst-System<\/a>: Problemlos.<\/p>\n\n\n\n Manchmal h\u00f6rt man: „CRMs haben keinen Au\u00dfendienst-Support, dann muss eben ein ERP her.“ Der Trugschluss: Das gilt f\u00fcr den technischen Au\u00dfendienst. Dort gab es tats\u00e4chlich massive Fortschritte. Das „Field Service Module“ von Microsoft Dynamics zum Beispiel ist f\u00fcr das klassische Abarbeiten von Tickets durch externe Servicemitarbeiter gedacht. Beim Vertrieb hilft es leider nicht.<\/p>\n\n\n\n L\u00e4uft es im Au\u00dfendienst nicht und sind Berichte mehr schlecht als recht ausgef\u00fcllt, wird das Problem oft bei den Mitarbeitern verortet.<\/p>\n\n\n\n Die Diagnose \u201eVerk\u00e4ufer sind das Problem\u201c ist bequem \u2013 aber falsch. Das eigentliche Problem ist ein ineffizientes, schlecht unterst\u00fctztes Vertriebssystem. Mehr Coaching oder \u201eUmerziehung\u201c versch\u00e4rft in einem engen Arbeitsmarkt nur die Fluktuation.<\/p>\n\n\n\n Viele aktuelle Ans\u00e4tze folgen demselben Muster: Der Au\u00dfendienst soll strategischer arbeiten, komplexere Prozesse managen, enger mit internen Abteilungen verzahnt sein. Gleichzeitig sollen klassische Kunden verlagert und neue Kan\u00e4le aufgebaut werden.<\/p>\n\n\n\n Das klingt nach Fortschritt. Tats\u00e4chlich entsteht oft etwas anderes:CRMs sind oft nicht f\u00fcr Wiedervorlagen ausgelegt<\/h2>\n\n\n\n
Technischer Au\u00dfendienst und Vertriebs-Au\u00dfendienst: Zwei verschiedene Welten<\/h2>\n\n\n\n
B\u00fcrokratie und Coaching-Falle<\/h2>\n\n\n\n
Ein Verk\u00e4ufer, der alles gleichzeitig sein soll \u2013 Berater, Projektmanager, Koordinator und Abschlussspezialist.<\/p>\n\n\n\n